Лидогенерация с оплатой за результат

Привлечение аудитории или мираж золотой пирамиды?

Это работает?

Термин «лидогенерация» означает один из способов привлечения клиентов, путем получения их контактных данных, заполнения форм заказов и др. способами.

Давайте подумаем, кому она больше выгодна? Компании, которая может правдой и неправдой собрать для Вас 1000 лидов и получить за каждого немалую сумму, продав их? Или Вам, кому нужно оплатить их и сделать из простого посетителя полноценный заказ.

Большинство компаний, оказывающих подобные услуги, не заботятся о качестве лидов, им важно количество.

Исполнители обещают Вам использование надежных инструментов для подсчета лидов: генераторы звонков, заявок и персонализированные формы для сайта. Все это хорошо, но эти данные легко накручиваются. В результате придется отбиваться от атаки клонов, которые призваны создавать видимость потока клиентов. На самом деле одна и та же Маша звонит, и заполняет анкеты, представляясь:

1. Оля
2. Марина
3. Даша
4. Катя
5. и т.д.

Один из самых простых способов накрутки – попросить своих же сотрудников совершать звонки или оставлять заявки, чем все и пользуются.

Приведем пример, когда лидогенерация использовалась в преступных целях. В августе 2016 года известное СМИ «Утро.ру» обвинили в обмане рекламодателей. Небольшое расследование провел директор портала «Обещания.Ру» Максим Гоненко.

Как выяснилось, издание использовало CPL (Cost Per Lead). «Утро.ру» размещало задания на YouDo под маской тайного покупателя. Люди откликались, и им предлагали 35 рублей за один звонок рекламодателю.

YouDo – это крупный геолокационный сервис. На сайте можно разместить любое объявление с просьбой выполнить бытовую или бизнес-задачу: отвезти подарок другу, починить розетку в квартире – все, что угодно. Автор объявления имеет право скрыть свое настоящее имя. После публикации «заказчик» получает предложения от специальных исполнителей, отобранных сервисом. Услуги помощника оплачиваются только после выполнения задания.

Так выглядит главная страница

«Утро.ру» использовало ресурс в корыстных целях. В течение нескольких дней оно опубликовывало задания с заголовками вроде: «Очень простые звонки. Сможет любой!». При этом компания не раскрывала своего имени.

Это "шапка" объявления

Издание предлагало совершить клиентам сервиса ряд простых действий. Не вставая с дивана, позвонить по нескольким номерам телефона и задать пару вопросов о покупке квартиры. 

Текст объявления

Звонки совершались только по объектам, размещенным на “Утро.ру” и “Realty.ru” (проект «Утра»). Средняя стоимость привлечения звонка в сфере недвижимости – 3000 рублей. В итоге СМИ получало 2965 рублей от каждого «клиента». По подсчетам Максима Гоненко, «Утро.ру» накручивало примерно 20-30 звонков в день. Исполнители были в выйгрыше, издание – тоже. В стороне оставалась только компания застройщиков ФСК “Лидер”. Размещением рекламы фирмы занимается агентство Integro Media, которое долгое время ничего не подозревало. В результате рекламодатель потерял огромную сумму. Такой случай не исключение даже при легальном заказе лидогенерации. Вас могут обмануть в любой моменты – и деньги, и время будут потрачены впустую.

В отличие от поискового продвижения (SEO), где результаты очевидны и есть инструменты для контроля процесса, проконтролировать качество работы таких генераторов практически невозможно. Яндекс Метрику на телефон не поставишь. Однако, можно постараться проследить за качеством лидов по косвенным признакам: поведение посетителей сайта, отказы и других аналитических показателей.

Лидогенерация под честное слово

Чтобы наши заявления не были голословными, давайте поговорим о возможных формах лидогенерации с использованием сайта компании, и о том, какие виды лидов идут «в зачет».

Что вообще означает «лид»? Это человек, который тем или иным образом проявил заинтересованность в услугах/товаре. Он может оставить контактные данные, позвонить, оформить заявку и т.д.

Давайте вместе проведем собственное маленькое исследование. Откройте Яндекс, вбейте в поиск «заказать лидогенерацию». Потратьте немного времени и полистайте страницы, где указано, «за что» Вы будете платить, и какие «гарантии» Вам дают.

Для ориентира: если специалист уверен в эффективности, то будет предоставлять соответствующие гарантии. Как тут не вспомнить знаменитую гарантию Domino`s pizza: «доставим за полчаса». В случае опоздания клиент мог забрать пиццу бесплатно.

Так же и те, кто обещает Вам привести клиентов, должны предоставить что-то более весомое, чем их репутация. Пусть это будет хотя бы конкретный заказ с предоплатой. Но разве такие найдутся?

Выходит, что гарантий нет. А честное слово сейчас ничего не значит. Вот и подумайте, на что Вы тратите деньги. Кто-то по окончании оказания услуг построит себе дачу, а кто-то останется ни с чем.

Утром деньги – вечером лиды – правда или миф?

Многие считают, что собрать покупателей с помощью лидогенерации – дешевле многих других методов продвижения. Но это не так.

Ценник за одного человека здесь варьируется от 100 р. до бесконечности. За 1000 лидов нужно будет отдать минимум 100 000 р. И из этой 1000 в лучшем случае 30 действительно оформят заказ как реальные клиенты.

Самый минимальный набор действий, чтобы привлечь покупателя:

• Доработать сайт. Большинству пользователей интернета достаточно 5 секунд, чтобы решить нравится им эта компания или нет. Как они это делают? –оценивают сайт. Стоимость доработки сайта – минимум 50 000 рублей.
• Сделать промостраницу (landingpage), куда будут в первую очередь попадать лиды. Поверьте нашему опыту, на создание такой суперстраницы нужно потратить время и деньги на программистов, дизайнеров, аналитиков, на многое другое. Это действие по выгодной цене обойдется Вам не менее чем в 90 000 рублей и потребует дальнейших дополнительных денежных вливаний.
• Создать баннерную или контекстную рекламу. Если есть большой бюджет, то как говорится «гулять, так гулять!».   

В результате честный лид будет стоить очень и очень дорого.

В сравнении с поисковой оптимизацией под ключевые запросы, лидогенерация получается не только менее эффективной, но и дороже минимум в пять раз.

Помимо стоимости посетителя придется платить за рекламу

Разрушители мифов о генерации лидов

Они раскроют правду

Высокая стоимость услуг по человекогенерации это лишь один из минусов. К чему еще следует быть готовым?

1. Есть такое понятие как «Биржа лидов». Любой, кто захочет, может купить их сколько угодно. Проблема в том, что это будет нецелевая аудитория.
2. Высокая вероятность накрутки, как законными, так и незаконными способами.
3. Не влияют на показатели сайта.
4. Не влияет на доверие клиентов и имидж.
5. Не формирует спрос на товары/услуги.
6. Очень высокая стоимость.
7. Она не подходит для маленького бизнеса, где стоимость товара рискует сравняться со стоимостью лида.
8. Требует больших трудозатрат от менеджеров, которые вынуждены обрабатывать множество звонков и заказов, которые эффективны только в 10 % случаев.
9. Возможно использование серых методов, что влечет санкции от поисковых систем.
10. Плохо работает в случае, если Ваш товар дорогой или не простой, т.е. когда требуется продать дорогостоящее или сложное решение.

Для обработки большого потока не целевых заявок потребуется много квалифицированного рабочего персонала (а сколько среди этих тысяч обращений-пустышек настоящих заявок?).

Все познается в сравнении. SEO все же лучше.

Пирамида лидогенерации в разрезе.

Почему мы называем лидогенерацию очередной финансовой пирамидой?

Основные черты финансовых пирамид:

• Обещание огромной, неправдоподобной доходности. (Генераторы обещают по 100 заявок в день.)
• Минимальная сумма вложения. (Стоимость посетителя -100 рублей)
• Анонимность организаторов. Как правило, вы не знаете, кто руководит компанией, общаетесь только с менеджером.
• «Видимость»  профессиональной организации.  Понять, как работает лидогенерация и почему так дешево стоят лиды, невозможно. Нужно просто верить. Гарантий тоже не дают.

Широкая известность бренда, при этом отсутствуют реальные примеры, доказательства и отзывы.

Как Вы думаете, сложно ли купить лиды в интернете?

Иногда лидогенераторы покупают лиды за 50 руб., а продают по 1500руб

Не все, но больше 85% компаний, оказывающих такие услуги, покупают заявки и звонки и перепродают их своим клиентам( а иногда сразу нескольким клиентам) под видом «честных». При минимальных вложениях и усилиях, можно собрать более  1 млн.руб. Ведь от клиентов легко отделаться и нецелевой аудиторией.

О том «как» они это делают.

О лидогенерации в России стало известно в 2008 году. С тех пор появилось 5 моделей(видов) лидов.

• PPL/CPL (Pay/CostPerLead) — оплата за сформированную заявку от  потенциального клиента.
• CPO (CostPerOrder) — оплата за оформленный заказ(без предоплаты).
• PPC/CPC (Pay/Cost Per Call) — оплата за звонок.
• PPV/CPV (Pay/CostPerView) — оплата за показ страницы/видео-ролика и прочего контента. Наименее известный, но часто применяется на видеохостингах.
• PPI/CPI (Pay/CostPerInstall) — оплата за установку(допустим, если идет речь о каком-то приложении для мобильных телефонов).
• CPS (CostPerSales) — оплата за выполненный заказ в интернет-магазине. Речь идет о полноценном заказе с полной оплатой.

К сожалению, последняя модель не особо популярна. Почему? Потому что чаще всего они собирают  «количество», а не «качество» и не дают гарантий.

Абстрактные понятия в карман не положишь, на хлеб не намажешь

Как же на деле работает лидогенерация?

1. Некоторые компании под лидогенерацией подразумевают сбор контактных данных посетителей сайта. Есть только один законный способ получения персональных данных: заполнение посетителем анкеты ( или любой другой способ, когда посетитель самостоятельно оставляет свои контактные данные на сайте, соглашаясь на их использование).

Какие способы сбора данных незаконные? Популярно использование кликджекинга. С помощью специального кода появляется скрытая кнопка, которая «подписывает» пользователя и собирает о нем данные, которые он и не хотел предоставлять. Если штраф от Роспотребнадзора«где-то там», то санкции от Яндекса – вполне реальная перспектива. Позиции сайта за такое нарушение упадут.

Как Яндекс относятся к мошенничеству со скрытыми кнопками на сайтах.

Когда собираетесь разместить на сайте какой-либо код, который должен собирать информацию, обращайте внимание на следующие его функции:

• сбор информации без заполнения анкет и иных специальных форм пользователями;
• данные об индентификации пользователей в социальные сетях;
• сбор номеров телефона без явного согласия на это самих пользователей.

2. Относитесь с осторожностью к таким сайтам как lptracker, perezvoni и т.п.

Если хотите, чтобы клиент Вас невзлюбил с первого слова, воспользуйтесь LpTracker

3. Не нужно в качестве базы для сбора контактной информации посетителей использовать исключительно лендинг. Нормальные клиенты хотят узнать как можно больше о товаре и компании, где хотят оформить заказ. Сайты-одностраничники никого не убедят, кроме мифических клиентов и бабушек. За 30 лет существования Web пользователи стали намного умнее. Вы можете сделать промостраницу для акции, но полноценный сайт тоже должен быть.

Лидогенерация не для интернета

• Как инструмент интернет-маркетинга она не оправдывает себя. Это способ собрать огромное количество нецелевой аудитории и потратить время и деньги впустую.
• Нужен хороший и полезный портал, а не посадочная страница. Доверие вызывает площадка с качественной информацией. Клиенты хотят знать как можно больше о товаре, если предстоит потратить внушительную сумму денег.
• Лиды, даже если они будут реальные, не означают постоянство, лояльность и популярность. Это даже не конкретное число выполненных заказов.

Для того, чтобы увидеть верный путь, достаточно узнать о том, как росли и развивались такие компании как Danone, Аэрофлот или Билайн.  Сфера их деятельности перенасыщена конкурентами. И все же они выбирали путь комплексного интернет-маркетинга, поисковой оптимизации сайта, улучшения имиджа компании.

Те, кто выбирает лидогенерацию, рискуют, добровольно соглашаясь участвовать в подобии финансовой пирамиды. 

Схема Понци лежит в основе всех существующих финансовых пирамид. Она получила свое название в честь Чарльза Понци. Идея пришла на ум Чарльзу в августе 1919 году, когда он решил разобраться в подробностях обращения международного ответного купона. В процессе стало понятно, что из-за разницы обменных курсов, можно с прибылью перепродавать в США купоны, приобретенные в других странах Европы. Одна лишь только оговорка: купленные купоны нельзя было обменять на наличные деньги. Чарльз об этом знал, но ведь целью  была не продажа, нужна была хорошая идея, чтобы собрать деньги инвесторов. И, повезло, Понци создал компанию по перепродаже международных купонов, инвесторам идея понравилась и данные никто не перепроверил. В результате Чарльз получал по 250 000$ в день и уже через год  заработал целое состояние. А чем это закончилось, Вы наверняка догадались – его посадили, а вкладчики остались с пустыми карманами…

Также при лидогенерации – всегда ли Вы уверены в том, что Вас не обманывают?

Оставить комментарий